در این مقاله قصد داریم به پرسش های زیر مرتبط با تسلط بر فروش پاسخ کافی و قانع کننده بدهیم:
ــ منظور از تسلط بر فروش چیست؟
ــ ویژگی های یک فروشنده حرفه ای چیست؟
ــ یک فروشنده از چه راهکارهایی میتواند استفاده کند تا تسلط بر فروش داشته باشد؟
زمانی که کلمه ی فروش و مهارت فروشندگی را به کار میبریم فرض را بر این میگیریم که هر فردی داشته هایی را که دارد ارزشمند نشان میدهد و دیگران را تشویق میکند که این داشته ها را به دست آورند و در مقابل چیزی را که خودش نیاز دارد از دیگران دریافت میکند.
بر اساس تعریف فوق , همه ی افراد در زندگی خود مشغول فروش هستند به عنوان مثال:
▪️ یک دستفروش پیراهنی که دارد را به فروش میرساند.
▪️ یک پدر و مادر پند و اندرزی که به فرزندشان میدهند را به فروش میرسانند.
▪️یک معلم دانش و علمی که دارد را به فروش میرساند.
▪️یک شرکت محصولی که دارد را به فروش میرساند.
▪️ یک ملت , فرهنگی که دارد را میفروشد.
آن چه واضح است این مییاشد که همه ی این کار ها از لحاظ دشواری با یکدیگر متفاوت هستند. در انواع فروش , فروش کالا و دریافت پول در مقابلش , آسان ترین نوع فروش میباشد و دشوارترین نوع فروش , عرضه ی تفکر و اندیشه میباشد.
فرقی نمیکند که شما در یک فضای فیزیکی مشغول به فروشندگی هستید یا در یک فضای اینترنتی؛ آن چیزی که مهم است این میباشد که بدانید چگونه تسلط بر فروش داشته باشید و علاوه بر حفظ مشتریان فعلی , مشتریان جدیدی را جذب کنید.
منظور از تسلط بر فروش این میباشد که چگونه نظر مشتری را جلب کنید.
این نکته را بهتر است به یاد داشته باشید که هر فردی میتواند فروشنده شود اما هر فردی نمیتواند فروشنده ای ماهر شود و یک فروشنده , فقط نباید هدفش فروش محصولاتی که دارد باشد بلکه او باید اعتماد و رضایت مشتریان را هم به دست آورد. همچنین یک فروشنده زمانی که در حال ارتباط با مشتریانش میباشد باید بتواند تسلط بر فروش داشته باشد. فروشنده ای که تسلط بر فروش دارد میتواند بر روی مشتری تاثیر بگذارد و از این طریق به کسب و کار خود رونق بخشد.
در ادامه شما را با مهم ترین ویژگی های یک فروشنده ی حرفه ای آشنا خواهیم کرد:
۱ــ اولین ویژگی فروشندگان حرفه ای این میباشد که برای تسلط بر فروش , اهداف مشخصی را برای خود تعیین میکنند و سعی میکنند با برنامه ریزی صحیح , نسبت به رقیبان خود پیشی گیرند و به اهداف تعیین شده برسند.
۲ــ یک فروشنده ی حرفه ای سعی نمیکند به هر قیمتی , محصولاتش را به فروش برساند بلکه خودش را جای مشتری میگذارد تا ببیند مشتری به چیزی نیاز دارد.
۳ــ اگر میخواهید به فروشنده ای حرفه ای تبدیل شوید باید ظاهری آراسته داشته باشید. دقت داشته باشید در اینجا ما به چهره ی زیبا تاکید نکرده ایم بلکه آن چیزی که مهم است آراستگی و روی خوش نشان دادن به مشتری است. مشتریان از فروشنده ای که تمیز و باادب باشد استقبال میکنند و بالعکس از فروشنده ای که خشن باشد یا فروشگاهی با بوی نامطبوع داشته باشد دوری میکنند.
۴ــ همانطور که گفتیم تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه ای , کار آسانی نیست و نیاز به آموزش هایی دارد. یک فروشنده ی حرفه ای تکنیک های فروشندگی را میشناسد و آن ها را به کار میگیرد.در صورتی که با این تکنیک ها آشنایی ندارید میتوانید در دوره های آموزش فروشندگی شرکت کنید تا آن دسته از مهارت هایی که برای فروشندگی پایه هستند را فرا گیرید.
۵ــ یک فروشنده ی حرفه ای اطلاعات کافی در مورد محصولاتش دارد و میتواند به پرسش هایی که مشتریان در رابطه با آن محصول دارند پاسخ دهد و در صورتی که در آن لحظه پاسخی برای آن پرسش نداشته باشد با تحقیق و خواندن کتاب های مرتبط سعی میکند اطلاعاتش را بیشتر کند.
۶ــ تبدیل شدن به یک فروشنده ی حرفه نیازمند تحمل سختی هایی میباشد به همین دلیل همواره باید پرانرژی باشید تا بتوانید ساعت های زیادی را در فروشگاه کار کنید.
۷ــ یک فروشنده ی حرفه ای این نکته را میداند که آن تغییراتی که در وضعیت اقتصادی , فرهنگی و اجتماعی به وجود می آید بر کار او تاثیر میگذارد به همین دلیل همواره اطلاعات خودش را آپدیت میکند و سعی میکند اخبار را دنبال کند.
واوین گاندی میگوید: حتی اگر بهترین فروشنده باشید بازهم راه هایی برای فروش بیشتر وجود دارد که با یادگرفتن آنها میتوانید در این بازی برد بیشتری از قبل داشته باشید.
ممکن است شما سرمایه ی کافی نداشته باشید تا در تلویزیون , رادیو , بیلبورد یا روزنامه ها تبلیغ کنید به همین دلیل ما چندین راهکار موثر را در اختیار شما قرار میدهیم که میتوانند به شما در رسیدن به هدف کمک کنند.
توجه داشته باشید که بیشتر راه های ارائه داده شده در این مقاله یا بدون هزینه هستند یا هزینه ی کمی دارند و شما میتوانید برای تبدیل شدن به یک فروشنده ی موفق از آنها استفاده کنید.
▪️ اهداف منطقی تعیین کنید!
ناپلئون هیل (Napoleon Hill) نویسنده ی آمریکایی میگوید:
«به رویاها و خیال های خود احترام بگذارید چرا که آن ها فرزندان روح و روان شما هستند».
نکته ای که برای انتخاب هدف باید به آن توجه داشته باشید این میباشد که هدف هایتان نباید بسیار بزرگ و به دور از منطق باشند. برای مثال اگر شما اکنون صاحب یک مغازه ی کوچک میباشید نباید توقع داشته باشید که در زمانی اندک , آن را به یک هایپرمارکت تبدیل کنید. بلکه شما باید به صورت پلکانی حرکت کنید تا بتوانید به تدریج به هدفتان برسید.
برای رسیدن به اهدافتان باید نقاط ضعف و قوت خود را بشناسید و با تمام انرژی و قوایی که دارید به سوی هدف هایتان حرکت کنید و همواره این سخن جیمز آلن , نویسنده ی انگلیسی را فراموش نکنید که میگوید: « شما همان شخصی میشوید که به آن می اندیشید».
تلاش کنید اهدافی که دارید را روی برگه بنویسید و همواره آن ها را بسته به موقعیتی که دارند مورد بررسی قرار دهید تا ببینید چقدر توانسته اید اهداف را تحقق بخشید.
▪️ تکنیک بیش فروشی را به کار ببرید!
منظور از بیش فروشی این میباشد که به مشتریانتان محصول بیشتری بفروشید. مثلا شما میتوانید محصولاتی که مشابه محصولی که مشتری انتخاب کرده است و کامل تر و با قیمت بالاتری هستند را به او معرفی کنید در این صورت شما توانسته اید بیش فروشی کنید زیرا کالایی با قیمت بالاتر را به مشتری فروخته اید.
بسیار پیش می آید که مشتری نمیتواند تشخیص دهدکه علاوه بر محصولی که خریداری کرده چه محصول دیگری باید خریداری کند که مکمل یکدیگر باشند و هم دیگر را تکمیل کنند. برای روشن شدن این موضوع اجازه دهید مثالی ساده که همه ی شما آن را تجربه کرده اید بزنیم:
هنگامی که شما به رستوران میروید پس از اینکه غذای موردنظرتان را سفارش میدهید گارسون از شما میپرسد چه چیز دیگری تمایل دارید برای شما بیاورم و شما در این هنگام ممکن است ماست , سالاد , زیتون یا نوشابه را سفارش دهید.
مثال فوق یک نمونه ی کاملا عینی از فروش مکمل میباشد.
به محصولاتی که در فروشگاه خودتان دارید توجه کنید و ببینید در کنار هر محصولی که دارید چه خدمات جانبی را میتوانید به مشتری عرضه کنید. بهتر است بدانید این بیش فروشی میتواند باعث احساس رضایت در مشتری شود زیرا این احساس به مشتری دست میدهد که توانسته خرید کاملی داشته باشد.
▪️ تخفیف دادن به مشتریانتان را فراموش نکنید!
اگر به تازگی وارد کسب و کاری شده اید و مشتریان زیادی ندارید توصیه میکنیم از راه حل تخفیف دادن استفاده کنید. تخفیف دادن میتواند فروش شما را چند برابر کند زیرا مشتریان تخفیف را مانند یک فرصت میدانند که فقط در زمان محدودی میتوانند از آن استفاده کنند و ممکن است چند روز دیگر این فرصت برای آنها وجود نداشته باشد. اما نکته ای که برای تخفیف دادن باید به آن توجه کنید این میباشد که در تخفیف دادن افراط و تفریط نداشته باشید. یعنی نه آنقدر قیمت کالا را پایین بیاورید که مشتری فکر کند محصول شما بی کیفیت و بی ارزش است و نه آنقدر تخفیفتان ناچیز باشد که مشتری به خرید کالای شما ترغیب نشود.
▪️ درست قیمت گذاری کنید!
یکی از مواردی که میتواند بر تسلط بر فروش نقش داشته باشد دقت در قیمت ها میباشد. اجازه دهید برای روشن شدن این موضوع مثالی بزنیم!
در صورتی که قیمت پیراهنی ۸۰ هزار تومان است آن را ۷۹۸۰۰ تومان به فروش برسانید. شاید با خودتان بپرسید به چه دلیلی نباید از قیمت هایی که رُند هستند استفاده کنیم؟ دلیل استفاده از اینگونه قیمت ها این میباشد که باعث میشود احساس دقیق بودن قیمت در ذهن مشتری به وجود بیاید و کمتر انتظار تخفیف از سمت شما داشته باشد.
یکی دیگر از مواردی که باید به آن توجه کنید این نکته میباشد که برای فروش محصولاتتان تا جایی که امکان دارد صفرها را از دید مشتری پنهان کنید. این کار باعث میشود اعداد در ذهن مشتری کوچکتر به نظر برسند برای مثال به جای اینکه قیمت یک کت و شلوار را که ۴۰,۰۰۰,۰۰ ریال قیمت دارد آن را ۴,۰۰۰,۰۰ تومان بنویسید. همانطور که میدانید میزان پولی که مشتری برای خرید کت و شلوار باید به شما بدهد هیچ فرقی نکرده اما شما با تبدیل ریال به تومان توانسته اید اعداد را در ذهن مشتری کوچکتر نشان دهید.
اگر دقت کرده باشید بانک ها زمانی که میخواهند به مشتریان خود هدایایی ارائه دهند سعی میکنند اعداد را بزرگ تر جلوه دهند و به جای استفاده از لفظ تومان از ریال استفاده میکنند در صورتی که این قضیه در فروش بالعکس است.
▪️ با دل و جان فروشندگی کنید!
شک نداشته باشید آن دسته از فروشنده هایی که با دل و جان محصولاتشان را میفروشند تسلط بر فروش بیشتری دارند. اصلا فرقی ندارد که شما چه شغلی دارید در هر کاری , از فروش محصولات زییایی گرفته تا پخش تراکت جلوی در ورودی یک شرکت یا بازاریابی یا هر شغل دیگری که به ذهنتان می آید اگر با دل و جان کار کنید میتوانید پیشرفت قابل توجهی داشته باشید.
برای مثال وقتی مشتری وارد مغازه میشود به او سلام کنید , به او لبخند بزنید , انرژی خود را در ساعت کار حفظ کنید و اگر بخواهیم در یک کلام بگوییم کم کاری در فروشندگی نداشته باشید.
▪️ با ترفندهای روانشناسی آشنایی داشته باشید!
لازم نیست که شما با تمام ترفندهایی که در علم روانشناسی وجود دارد آشنا باشید اما اگر برخی از آنها را فرا گیرید میتوانند در تسلط بر فروش تاثیر زیادی بگذارند.
یکی از ترفندهای روانشناسی این میباشد که وقتی مشتری وارد مغازه میشود به او دست بدهید و دستانش را به گرمی بفشارید. یا اینکه وقتی در مورد محصول به مشتری توضیح میدهید به چشمان او نگاه کنید.
یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی که میتواند در فروش شما تاثیر مثبت بگذارد این میباشد که تجربه ای که دیگر مشتریانتان در رابطه با استفاده از محصول شما داشتند را برای او توضیح دهید یا اینکه در حین توضیح دادن از او بخواهید نظر خودش را بگوید.
▪️ نیازهای مشتری را در اولویت قرار دهید!
این نکته را هیچگاه از یاد نبرید که مشتری باید چیزی را که نیاز دارند از شما خریداری کند. شما به چه صورتی میتوانید مشتریانتان را قانع کنید که به محصول و کالای شما نیاز دارند؟
همواره تلاش کنید مزایایی که محصولتان دارد را به مشتریان نشان دهید. هر چند مواردی مانند وزن , اندازه و رنگ محصول میتوانند نظر مشتری را به سمت خودشان جلب کنند اما موارد مهم تری هم وجود دارند. مثلا برای مشتری توضیح دهید که اگر کالای شما را بخرد به چه صورتی میتواند در هزینه ها یا حتی زمان صرفه جویی کند یا اینکه اگر کالای شما را خریداری کند چه کارهایی را میتواند آسان تر انجام دهد.
▪️ با زبان بدن آشنا شوید!
هنگامی که مشتری مدام با انگشتانش بر روی میزی که مقابل او قرار دارد ضربه میزند شما چه پیامی را دریافت میکنید؟
مشتریان تمام آن چیزی که در ذهن خود دارند را به زبان نمی آورند و گاهی آنها را با زبان بدن نشان میدهند. برای مثال مشتری را در نظر بگیرید که دست به سینه نشسته و مدام به اطرافش نگاه میکند. یا اینکه مشتری را فرض کنید که مقابل شما نشسته , کمی خود را به جلو خم میکند , با شما تماس چشمی دارد و به حرف های شما گوش میدهد.
به نظر شما از بین این دو مشتری کدام یک امکان دارد محصولی را از شما خریداری کنند؟
اگر شما با زبان بدن آگاه باشید میتوانید بیشتر بر روی مشتری تاثیر بگذارید.
نکته ی دیگری که حائز اهمیت است این میباشد که شما هم به عنوان یک فروشنده باید بر حرکاتی که از خود نشان میدهید تسلط داشته باشید برای مثال هنگامی که مشتری در حال صحبت کردن است سر خودتان را تکان دهید تا مشتری این پیام را دریافت کند که به حرف های او گوش میدهید.
▪️ سمج نباشید!
مطمئناً همه ی ما فروشندگانی را دیده ایم که میخواهند به هر قیمتی کالای خود را به مشتری بفروشند. سعی کنید به نیازی که مشتری دارد توجه کنید و بدانید مشتری گاهی به دلایل احساسی دست به خرید میزند.
هیچ مشتری از یک فروشنده ی سمج خوشش نمی آید به همین علت توصیه میکنیم بیشتر به سمت مشاوره دادن و راهنمایی برای مشتری حرکت کنید تا اینکه سعی داشته باشید با سماجت کالای مورد نظرتان را به مشتری بفروشید.
این نکته را مدنظر قرار دهید که شاید شما اینبار بتوانید با سماجت کالایی را به فروش برسانید اما آن مشتری اگر باز هم کالایی نیاز داشته باشه هیچگاه مجدداً به مغازه یا فروشگاه شما مراجعه نخواهد کرد.
▪️ مثبت اندیش باشید!
سعی کنید مثبت اندیش باشید اینگونه میتوانید تسلط بیشتری بر فروش داشته باشید. برای مثال به جای اینکه فکر کنید امروز از ده نفری که به فروشگاه شما آمده اند یک نفر فقط از شما خرید کرده ؛به این فکر کنید که ده درصد از مشتریان از شما خرید کرده اند.
مثبت اندیشی باعث میشود هنگامی که از مشتریان خود کلمه ی نه را میشنوید دلسرد نشوید.
▪️ فروشنده ای امانتدار باشید!
هنگامی که مشتری وارد فروشگاه میشود با اجناس و کالاهای زیادی روبه رو میشود. برخی فروشندگان سعی میکنند محصولاتی را به مشتری بفروشند که مشتری به آنها احتیاجی ندارد.
یک فروشنده ی امانتدار جزئیات‌ِ محصول را برای مشتری توضیح میدهد و هیچگاه سعی نمیکند برای خرید به مشتری اصرار کند.سعی کنید تصمیم نهایی را بر عهده ی مشتری بگذارید.
▪️ مشتریان فعلی خود را از دست ندهید!
تمام هدفتان این نباشد که مشتری جدید به دست آورید. هنر یک فروشنده این میباشد که علاوه بر اینکه مشتریان جدید به دست می آورد مشتریان قدیمی خود را حفظ کند.
یک فروشنده ی ماهر میداند که اگر بتواند مشتریان فعلی خود را حفظ کند سود کرده است.
مشتریان فعلی از اینکه برای شما احساس خاص بودن داشته باشند لذت میبرند سعی کنید به آنها پیشنهادات ویژه یا تخفیفات مدت دار بدهید. هنگامی این لذت برای مشتری چند برابر میشود که از قبل به او اعلام نکنید که قصد دادن تخفیف یا هدیه به او را دارید و در زمان خرید با پیشنهادات ویژه او را غافلگیر کنید.
هنگامی که مشتریان فعلی از شما خرید میکنند در صورت امکان با آنها تماس بگیرید و ببینید آیا محصولی که به آنها ارائه داده اید توانسته رضایت آنها را به دست آورد یا خیر و اگر مشتری های شما زیاد هستند پیشنهاد میکنیم از نرم افزار های مدیریت مشتریان بهره ببرید. مطمئن باشید ارزشش را دارد.
▪️سوالات جذاب بپرسید!
هنگامی که مشتری وارد فروشگاه یا مغازه ی شما میشود فوراً سعی نکنید کالا و محصولاتتان را به او بفروشید. ابتدا با مشتری صحبت کنید تا بتوانید بفهمید دقیقا مشکلش چیست و چه کالایی میتواند در رفع مشکل به او کمک کند. هنگامی که شما برای مشتری وقت میگذارید مشتری احساس رضایت و ارزشمندی میکند و میتواند روی فروشگاه شما برای برطرف کردن نیازهایش حساب باز کند.
▪️ گاهی اوقات از مشاوره دادن رایگان استفاده کنید!
ممکن است شما حسابدار , طراح دکوراسیون داخلی , مشاور بیمه یا مشاور تغذیه باشید. یکی از مزیت هایی که اینگونه شغل ها دارند این است که میتوانند با مشاوره دادن به افرادی که به آنها مراجعه میکنند رضایت آنها را کسب کنند. هدف از مشاوره این میباشد که اعتماد مراجعانتان را به دست بیاورید البته نکته ای که در اینجا حائز اهمیت میباشد این است که صادقانه به افراد مشاوره بدهید و فقط قصدتان این نباشد که خدمات خود را بفروشید. زیرا در صورتی که مراجع متوجه شود که مشاوره ای که به او داده شده بر اساس صداقت نبوده اعتمادش از بین میرود.
▪️ به صورت هدفمند تبلیغ کنید!
فرقی نمیکند که شما به صورت اینترنتی کالاهایتان را میفروشید یا به صورت فیزیکی ؛ آن چیزی که مهم است این میباشد که تبلیغی هدفمند را فراموش نکنید. البته گاهی صاحبان کسب و کار تبلیغ میکنند ولی به نتیجه ی دلخواه نمیرسند و عمدتاً دلیلش این میباشد که تبلیغاتشان را در جایی که مشتریانشان هستند به نمایش نمیگذارند.
سعی کنید از تبلیغی مناسب استفاده کنید و آن را چندین و چند بار تکرار کنید تا در ذهن مشتریان شما بماند.
▪️ روی بخش خاصی از بازار تمرکز کنید!
مطمئنا برای تمام مشاغل این امکان وجود ندارد که بتوانند روی تمام بازار یا بخش بزرگی از آن تمرکز کنند.
همچنین این امکان هم نیز وجود ندارد که تبلیغ شما تمام افراد را جذب کند. پس با این دو پیش فرض شما باید با زمان و بودجه ای که دارید بر روی بخش خاصی از بازار تمرکز کنید و توقع نداشته باشید که تبلیغ شما تمام افراد را جذب کند.
▪️ وبسایت ایجاد کنید!
شک نداشته باشید که ایجاد وبسایت میتواند باعث چند برابر شدن فروشتان شود , دلیلش هم این میباشد که وقتی در دنیای مجازی فعالیت می کنید بیشتر دیده میشوید و افراد بیشتری میتوانند با محصولات شما آشنا شوند.
▪️ به مشتری پیشنهاد دهید که مجددا برای خرید به شما مراجعه کند!
اگر شما جز آن دسته از فروشنده هایی هستید که خیلی سریع از ارتباط با مشتری خسته میشوید باید بگوییم باید روش خود را تغییر دهید زیرا در این صورت این امکان وجود دارد که مشتری مجدد به فروشگاه شما مراجعه نکند.
یکی از مواردی که باعث میشود تسلط بر فروش داشته باشید این میباشد که هنگام صحبت با مشتری به صورت ناگهانی مکالمه را رها نکنید بلکه کم کم از آن موضوعاتی که به فروش مربوط میشوید فاصله بگیرید و مباحث دیگری را طرح کنید. حتما در انتها از مشتری بخواهید کارت ویزیت شما را دریافت کند و اگر افرادی را میشناسد که به محصولات شما نیاز دارند , آنها را با شما آشنا کنند.
▪️ ارتباط تنگاتنگی با مشتریانتان داشته باشید!
هنگامی که مشتری به شما مراجعه میکند به صحبت های او گوش دهید تا ببینید مشکل او چیست و کدام محصول به صورت موثرتری میتواند مشکل او را رفع کند.
همواره سعی کنید جزئیات محصولی که به مشتری ارائه میدهید را به او معرفی کنید و مشتری را با طرز استفاده از آن محصول آشنا کنید. هر چند ممکن است این کارها زمان بر باشند اما مطمئن باشید ارزشش را دارد و باعث میشود مشتری از اینکه برای او وقت گذاشته اید احساس رضایت داشته باشد و مجدداً به فروشگاه شما مراجعه کند.
▪️ منطقه ای مناسب را برای فروش انتخاب کنید!
شاید بنابر دلایلی این امکان برای شما وجود نداشته باشد که با سایر فروشندگان رقابت کنید. در این صورت , بهترین پیشنهاد این میباشد که سعی کنید فروشگاه یا مغازه ی خود را در منطقه ای ایجاد کنید که تعداد رقیبانتان در آنجا کمتر است. مطمئن باشید در این صورت میتوانید تسلط بر فروش داشته باشید و نظر مشتریان بیشتری را به سمت فروشگاه خود جلب نمایید.
▪️ آموزش ببینید!
اگر به تازگی وارد کسب و کاری شده اید سعی کنید با خواندن کتاب یا مجلاتی که مربوط به کسب و کار شما میشود آگاهی خود را بالا ببرید تا بتوانید به سوالاتی که مشتریانتان دارند پاسخ دهید. ممکن است در ابتدا با شکست روبه رو شوید اما نا امید نشوید زیرا گذشت زمان میتواند از شما فروشنده ای ماهر بسازد البته به شرطی که خودتان نیز در این راه تلاش کنید.
▪️جزئیات را فراموش نکنید!
سعی کنید جزئیات را به خاطر بسپارید مطمئن باشید اینگونه تسلط بر فروش بیشتر میشود.
به عنوان مثال هنگامی که مشتری برای بار دوم به شما مراجعه میکند به یاد داشته باشید که او سری قبل از شما پیراهنی آبی رنگ خریداری کرده است و به او بگویید سری قبل بین اینکه پیراهن آبی رنگ یا بنفش رنگ را انتخاب کنید دو دل بودید آیا از اینکه پیراهن آبی رنگ را انتخاب کردید راضی هستید؟
مشتری در این صورت میفهمد که برای شما مهم است و احساس ارزشمندی میکند از اینکه شما جزئیاتی که مربوط به خرید او بوده را به یاد دارید.
