تکنیک و استراتژی مذاکره فروش
در ابتدای این مقاله باید گفت که در واقع یکی از حائز اهمیت ترین مهارت ها و توانایی های یک کارشناس فروش (فروشنده) هنر و تکنیک های مذاکر کردن در فرآیند فروش و روش های تسلط بر به حساب می آید که باید به اون ها آگاه و مسلط باشیم و تمرین کافی رو داشته باشیم. می توان گفت که کارشناسان فروش به منظور اینکه فرآیند فروش و امور کاری خود را بهتر پیش ببرند، می بایست با استراتژی ها و فنون مذاکره فروش را آشنایی داشته باشند و در زمان مناسب از تکنیک مناسب را مورد استفاده خود قرار دهند. در این مقاله کاربردی و جذاب قصد داریم به ذکر بعضی از فنون و تکنیک های مذاکره فروش بپردازیم تا با مطالعه و در نظر داشتن این اصول بتوانید مذاکره و در نهایت فروش بهتر و بالاتری را تجربه نمایید، بنابراین در ادامه این محتوای جامع با سایت ما همراه باشید.
تکنیک های مذاکره اکتسابی می باشد :
نخستین نکته حائز اهمیتی که می بایست به آن اشاره داشته باشیم این مسئله است که در واقع مذاکره در خانواده علم قرار دارد و همان طور که میدانید علم و دانش اکتسابی و آموختنی هستند. این امکان وجود خواهد داشت که شخصی به شکلی کاملا ذاتی و یا بر حسب تجربه بعضی از تکنیک ها و اصول را بداند و رعایت کند و میزان فروش مطلوبی داشته باشد، ولی اصول و فنون مذاکره و روش های گوناگونی که دارد وقتی پیچیده تر خواهد شد که مسیر های قبلی با جواب مثبتی همراه نباشد و نیاز به تغییرات اساسی در مذاکره و فروش باشد. بنابراین پایه ای ترین اصل به منظور استفاده فروشنده ها این خواهد بود که به سراغ فرآگیری اصول و اساس مذاکره و فنون فروش و ارتباط موثر باشند و در این خصوص مطالعات مناسبی را انجام دهند. در حقیقت به همان اندازه ای که موارد بیشتری را یاد بگیرند، مسلط تر شده و به طبع فروش بیشتری را نیز تجربه خواهند کرد، ولی نکته مهم این است که هیچ وقت کسی نمیتواند بگوید من به تمامی موارد و نکات فروش واقف هستم و این بدین معناست که این حوزه گستردگی و پیچیدگی خاص خودش را دارد و مطالعه و مطالعه است که می تواند شما را به سمت پیشرفت سوق دهد.
امتیاز ها را شفافسازی نمایید :
همیشه به این نکته تاکید می شود که مذاکره محلی به منظور تبادل کردن امتیاز می باشد. این در واقع بدان معناست که از پیش امتیاز هایی که قرار است به طرف مقابلمات بدهیم را تعیین کنیم و همین طور آگاه باشیم که چه امتیاز هایی را می خواهیم از طرف مقابل دریافت نماییم. جالب است بدانید که هنگامی که برنامه ریزی مناسبی بر روی امتیاز ها داشته باشیم، قطعا عملکرد مناسب تر و بهترین را در زمان مذاکره از خودمان به نمایش خواهیم گذاشت. نکته دیگری که در خصوص با این موضوع وجود دارد این است که در واقع در امتیاز دهی و به صورت کلی امتیاز، در مقابل امتیازی که طرف مقابل می دهید، تلاش کنید تا از وی امتیازی دریافت نمایید. برای مثال می توان این طور بیان کرد که فروشنده از شما به میزان ده درصد تخفیف بیشتر طلب می کند، شما قادر خواهید بود در مقابل این درخواست یا در اصطلاح امتیاز، از مشتری خود درخواستی مانند این که در صورت دادن ۱۰ درصد تخفیف باید هزینه ارسال و حمل و نقل را خودش پرداخت کند را طلب کنید و یا این طور بگویید که به جای پرداخت با چک که به صورت مدت دار است باید در حالی که ۱۰ درصد تخفیف بیشتر می خواهد، پرداخت نقدی را در دستور کار خود قرار دهد.
قوه شنوایی خود را تقویت کنید :
همان طور که پیش تر هم خدمت تمامی عزیزان عرض کردیم، مذاکره کننده خوب و قدرتمند کمتر حرف می زند و بیشتر گوش فرا می دهد و یقینا نتیجه بهترین از فردی که به صورت عکس رفتار می کند، کسب خواهد کرد. هم در فروش و هم در مذاکره این مسئله بسیار حیاطی خواهد بود، این که بتواند به خوبی به صحبت های طرف مقابل گوش کند و خواسته ها و احتیاجات مشتری را به دقت شناسایی و در جهت رفع آن ها قدم بردارد بسیار نکته مهم و اساسی به حساب خواهد آمد. در بسیاری از مواقع فروشنده ها این مسئله را خیلی جدی نمی گیرند و به آن توجه زیادی نمی کنند و در فرآیند فروش از ابتدا تا انتها به دنبال نتیجه ای که دوست دارند از مذاکره بگیرند، تاکید می کنند و نتیجه مطلوب و مناسبی در انتظار این افراد نخواهد بود.
برای نمونه اگر شخصی به دنبال خریداری کردن اجاق گاز با صفحه فلزی می باشد، فروشنده بی آنکه این نیاز را احسان کند مزیت های گازهای شیشه ای را عنوان کند، خریدار این حس را خواهد داشت که فروشنده درکی از نیاز او نداشته و نتیجه مذاکره خوب نخواهد شد.
قیمت را به درستی اعلام نمایید :
در بسیاری از مواقع این طور بیان می شود که در مذاکره نفر نخست نباشید و در واقع نفر دوم باشید تا نتیجه بهتری کسب کنید و این مسئله را به موضوع قیمت دهی نیز تعمیم می دهند، ولی بسیاری از بزرگان در زمینه فروش و مذاکره بر این باورند که شخصی که مذاکره را استارت می زند، قدرتمند تر ظاهر خواهد شد. در بسیاری از مواقع ما تلاش داریم تا اول قیمت را اعلام نکنیم، به این علت که مبادا مشتری، قیمت مناسب تری را دیده باشد و یا قیمت بهترین را پیشنهاد کند در حالتی که به ریسک این موضوع توجهی نداریم که چنانچه قیمت طرف مقابل تفاوت معنا داری با قیمت مد نظر ما داشته باشد باید چه استراتژی را در دستور کار قرار دهیم. برای مثال من قصد داریم کفشی را با قیمت ۹۰۰ هزار تومان بفروش برسانم، ولی این اجازه را به طرف مقابل می دهم که او قیمت خود را اعلام کند و او رقتم ۱۰۰ هزار تومان را اعلام می کند و با توجه به اختلاف فاحشی که این دو قیمت با یک دیگر دارند، مذاکره به سرانجام نخواهد رسید و اگر هم به سرانجام برسد، کار بسیار دشواری خواهد بود.
قیمت را به صورت محدوده ای اعلام نکنید :
در این خصوص باید گفت که در واقع یکی از عاداتی که در قیمت دهی و به ویژه در عرضه خدمات دیده می شود، قیمت محدود می باشد. بدین معنی که فروشنده محدوده قیمت محصول و خدمات خود را اعلام می کند. برای مثال اعلام می کند که قیمت این مدل از خدمات ما بین ۵۰۰ تا ۷۰۰ هزار تومان می باشد!!!! وقتی که به این صورت قیمت می دهد، مشتری فقط قیمت پایین تر خواهد شنید و چانه زنی های خود را از روی همین قیمت آغاز خواهد کرد.
این خصوص باید گفت که در واقع یکی از عاداتی که در قیمت دهی و به ویژه در عرضه خدمات دیده می شود، قیمت محدود می باشد. بدین معنی که فروشنده محدوده قیمت محصول و خدمات خود را اعلام می کند. برای مثال اعلام می کند که قیمت این مدل از خدمات ما بین ۵۰۰ تا ۷۰۰ هزار تومان می باشد!!!! وقتی که به این صورت قیمت می دهد، مشتری فقط قیمت پایین تر خواهد شنید و چانه زنی های خود را از روی همین قیمت آغاز خواهد کرد.
نکته بسیار حائز اهمیت این است که تلاش داشته باشید قیمت را به صورت قیمت واحد بیان کنید و چنانچه قصد دارید به صورت محدوده ای قیمت دهید مراقب باشید که قیمت کف شما از کف خواسته شما بالاتر باشد، به این خاطر که بالاخره این امکان وجود خواهد داشت که مشتری شما بر روی همین قیمت هم از شما تقاضای تخفیف داشته باشد.
روی منافع خرید تاکید بیشتری نمایید :
منفعت همان چیزی است که مشتری پس از خرید محصول یا خدمات از شما، دریافت کرده و عایدش می شود. در تکنیک و استراتژی مذاکره فروش یک فروشنده باید در نظر داشته باشد که هر کدام از قابلیت های محصول و یا خدمات وی چه نیاز و مشکلی را از مشتریان بر طرف می نماید و باید در میان کلام و مذاکره روی این موارد تاکید بیشتری داشته باشید تا ذهنیت مناسب و مثتبی از این هزینه ای که قرار است صورت گیرد در ذهن مشتریان ایجاد شود.
رفتار محترمانه را رعایت نمایید :
از تکنیک و استراتژی مذاکره فروش اساس اصول مذاکره و فروش، احترام به مشتریان است و در واقع اگر فروشنده احترام مناسبی به خریدار نگزارد، در بلند مدت نتایج مناسبی از فروش خدمات و محصولاتش عایدش نخواهد شد. در حقیقت رفتار خشک با مشتری در مذاکره ممنوع می باشد و باید با مهر و عطوفت با مشتریان سخن گفت.
نتیجه گیری :
در انتهای این مقاله کاربردی و جذاب باید گفت که فروشندگی و مذاکره، اصول و فنون خاص و گوناگونی دارد و باید به تک تک آن ها توجه بسیاری کرد و تمامی آن ها را مد نظر داشته و تمرین و ممارست کرد تا به بهترین شکل اجرا و در جان مشتری تاثیر بگزارد.
