مهر ۱۰, ۱۳۹۹

تکنیک ها و استراتژی های تسلط بر مذاکره و فروش

  • بهمن ۱۳, ۱۳۹۸
  • 0
تکنیک های فروش
تکنیک های فروش

در ابتدای امر باید عنوان کنیم که در حقیقت یکی از مواردی که برای کارشناسان فروش بسیار حائز اهمیت می باشد، مسلط شدن بر تکنیک های مذاکره و تسلط بر فروش به حساب می آید. در واقع فروشنده هایی که قادر باشند تکنیک های مذاکره و فروش را بیشتر و دقیق تر رعایت کنند، قطعا فروش بهتر و بالاتری را تجربه خواهند کرد. در ادامه این مقاله کاربردی و مهم قصد داریم به ذکر ۷ استراتژی به منظور تسلط به فنون مذاکره و فروش بپردازیم، پس همراه با ما باشید.

پیش از ذکر موارد باید گفت که مدل جانی برت همواره بر آماده شدن قبل از مذاکره تاکید می کند و این در واقع به این معناست که در بسیاری از مواقع قبل از این که فروشی صورت پذیرد، کارشناس فروش (فروشنده) ذهنیت و تفکرات منفی زیادی را در ذهن خود می پروراند و همین ذهنیت های منفی قادر است تا مذاکره و فروش آغاز نشده را با شکست مواجه نماید. در حقیقت نخستین قدم در فروشندگی، پیروزی در مقابل تفکرات و ذهنیت های منفی و شکست خوردن مغز پیش از شروع فرآیند فروش محسوب می شود. در ادامه این مقاله به ۷ موردی که قولش رو داده بودیم خواهیم پرداخت :

۱) از بین بردن اضطراب :

در بسیاری از مواقع ما در حقیقت به نکات منفی و شکست ها در فرآیند فروش یا به صورت کلی یک پروژه فکر می کنیم و این در حالیست که مغز توانایی تفکر در مورد چند مدل فکر را نیز دارا می باشد و چنانچه ما قادر باشیم فکر های مثبت و موفقیت آمیز رو در سوی دیگر مغز خود داشته باشیم و یا حتی سایر گزینه ها را در ذهن خود پرورش دهیم، قادر خواهیم بود تا میزان زیادی اضظراب را کم کنیم و یا حداقل آن را تحت کنترل خود داشته باشیم. از همین روی همواره تاکید بر این موضوع است که فروشنده و مذاکره کننده میبایست آلترناتیو داشت باشد و این بدان معناست که باید گزینه جانشینی در صورت عدم موفقیت در مذاکره و یا فروش داشته باشد که در زمان نیاز از آن پرده برداری کرده و فرآیند فروش را به فاز دیگری انتقال دهد تا احتمال موفقیت خود را افزایش دهد.

۲) بله های کوچک دریافت کنید :

در این خصوص باید گفت که چنانچه قادر باشید در همان ابتدای کار چند بله کوچک و یا هر پاسخ مثبتی از مخاطب دریافت نمایید، احتمال دریافت بله های بزرگ تر در طول فرآیند فروش افزایش پیدا خواهد کرد. این پاسخ های مثبت می تواند فروش یک محصول ناچیز یا یک محصول ساده و مصرفی باشد. به این تکنیک متقاعد سازی، پا لای درب نیز گفته می شود که یکی از تکنیک ها و استراتژی های مذاکره و فروش است.

مقاله پیشنهادی  روشهای مختلف ماشین کاری

۳) به صورت کامل و حرفه ای گوش فرا دهید :

درباره گوش دادن به مسائل و حرف ها بسیار شنیده اید و از اهمیت آن مطلع هستید. در واقع بگزارید این طور بگوییم که تمامی آدم ها دوست دارند حرف های آن ها شنیده شود و از همین روی است که انسان ها ۲ گوش و یک دهان دارند. در خصوص با این مورد باید این طور نتیجه گیری کرد که فروشنده ای که قصد بهتر کردن خود را در زمینه مذاکره و فروش دارد باید حداقل دو برابر زمانی که حرف میزند به صحبت های خریدار به صورت کاملا و دقیق گوش فرا دهد. در حقیقت این خوب گوش دادن شخص، فروشنده را قادر می سازد تا به زبان خود مشتری مسلط شده و به زبان خود او با وی سخن بگوید و این در فرآیند فروش و مذاکره بسیار کمک کننده خواهد بود.

۴) اتخاذ رویکرد پارتنر یا شریک در ارتباط با مشتریان:

همیشه این طور توصیه می شود که در تکنیک های مذاکره و تسلط بر فروش ، کارشناس فروش، مشتری را مثل یک پارتنر یا شریک به حساب آورد و نه یک حریف که باید بر آن پیروز شده و اجناس خود را به وی بفروشد. با این عمل هر دو شخص در یک تیم قرار گرفته و تعامل سازنده و بهترین بین آن ها صورت خواهد گرفت. در این موارد فضای ارتباطی که بین فروشنده و خریدار حاکم بود به فضای تعاملی و مشورتی و در نهایت توافق خواهد کشید. در حقیقت به زبان ساده می توان این طور بیان کرد که اغلب زمانی که این طرز برخورد و رفتار به وسیله مشتری دیده و حس شود، او خواهد فهمید که فروشنده تنها قصد فروش محصول خود را ندارد و قصد وی کمک کردن می باشد.

مقاله پیشنهادی  آموزش بافت شال و کلاه لوزی

این طور تصور کنید که به دنبال یک محصول در فروشگاه می گردید، زمانی که چند مدل را از فروشنده قیمت می گیرید و مورد پسند شما واقع نمی شود، فروشنده به شما گزینه مد نظرتان را پیشنهاد می دهد که به صورت دقیق با محصولی که مد نظر داشتید، متناسب است و قیمت مناسبی رو هم دارد، حال شما این تصور را دارید که فروشنده قصد کمک کردن به شما را دارد نه این که فقط قصد فروش محصولات خودش را داشته باشد.

۵) خودتان را جای مشتری قرار دهید :

در واقع در اصطلاح زمانی که فروشنده با کفش مشتری راه می رود، به مراتب خیلی بهتر قادر است مشتری و نیاز های وی را درک کرده و در حقیقت آنچه که مشتری قصد خرید آن دارد با بهتر متوجه خواهید بود و قادر خواهید بود، راهنمایی و توضیحات مناسب تری را خواهید داد. می توان گفت که این امر یک جو روانی مثبت را به وجود می آورد که قادر است مذاکر و فرآیند فروش را سمت و سوی تعامل و در نهایت توافق پیش ببرد.

۶) بعد انسانی افراد را نیز در نظر بگیرید :

هنگامی که فروشنده به سرعت به فرآیند فروش مشغول شود، مشتری نیز به حالت تدافعی درآمده و روند فروش و مذاکره به سمت و سوی خوبی نخواهد رفت. در حقیقت فروشنده میبایست تلاش کند تا بعد انسانی مذاکره و فرآیند فروش را نیز در خاطر خود داشته باشید و به مشتریان خود با نگاه و دیدی انسانی بنگرد. شایان ذکر است که فروشنده حرفه ای می بایست رفتار ها و شخصیت خود را متناسب با مشتریان و در جهت ایجاد ارتباط موثر با آنها تنظیم نماید. باید تلاش فروشنده در راستایی باشد که تمام خواسته های مشتری به دقت شنیده شود و در راستای آن درک متقابل صورت گرفته و در ادامه به فرآیند فروش و مذاکره پرداخته شود.

که فروشنده به سرعت به فرآیند فروش مشغول شود، مشتری نیز به حالت تدافعی درآمده و روند فروش و مذاکره به سمت و سوی خوبی نخواهد رفت. در حقیقت فروشنده میبایست تلاش کند تا بعد انسانی مذاکره و فرآیند فروش را نیز در خاطر خود داشته باشید و به مشتریان خود با نگاه و دیدی انسانی بنگرد. شایان ذکر است که فروشنده حرفه ای می بایست رفتار ها و شخصیت خود را متناسب با مشتریان و در جهت ایجاد ارتباط موثر با آنها تنظیم نماید. باید تلاش فروشنده در راستایی باشد که تمام خواسته های مشتری به دقت شنیده شود و در راستای آن درک متقابل صورت گرفته و در ادامه به فرآیند فروش و مذاکره پرداخته شود.

مقاله پیشنهادی  آموزش اسکیس (مقدماتی)

۷) به نتیجه مذاکره خیلی اشیاق نشان ندهید :

در بسیاری از مواقع نتیجه فرآیند فروش برای فروشنده بسیار حائز اهمیت است و او این موضوع را در رفتار، صحبت ها و حرکاتش نشان خواهد داد و همین عامل موجب به وجود آمدن حالت تدافعی در مشتریان خواهد شد.

در واقع چنانچه کارشناس فروش قادر باشند که احساسات خود را مدیریت کنند و خودشان را خیلی به نتیجه مشتاق نشان ندهند بهترین می توانند از فرآیند عرضه محصولات و فروششان نتیجه بگیرند. حتی می توانی این طور گفت که زمانیکه فروشنده اصرار بیش از حدی ندارد، حسن مثبت و حالت خوبی در مشتری به وجود می آید.

نتیجه گیری

در انتهای این مقاله جذاب و کاربردی که به بیان تکنیک های مذاکره و فروش باید گفت که در واقع مذاکره و فروش یک فرآیند روانشناختی است و مذاکره کننده و فروشنده به همان اندازه ای که با اصول و فنون این فرآیند بیشتر آشنایی داشته باشد، بهتر خواهد توانست نتیجه مطلوب خود را دریافت کند، پس همیشه در حال یادگیری باشید و توانایی های فروش خود را تقویت نمایید.

بیشتر بدانید بیشتر بخوانید

برای آشنایی با دوره های مرتبط ارائه شده توسط آموزا مانند دوره زبان از مبتدی تا پیشرفته، برنامه نویسی و فناوری اطلاعات، مشاوره تحصیلی، رشته های ورزشی، دیجیتال مارکتینگ، کار تخصصی با اینستا، ایمیل مارکتینگ، زبان بدن، فروش آنلاین، هنرهای متنوع ارائه شده در آموزا مانند قالی بافی ، گلیم، نقاشی، کیف سازی، کار با چرم و چرم دوزی، معرق کاری، تابلو سازی، شیرینی و غذاهای محلی، و موضوعاتی در حوزه بهداشت کودکان، مادران و کهن سالان، و همچنین آشنایی با بسیاری از کتاب های معروف بین المللی، آموزا را دنبال کنید. .
همچنین برای مطالعه مقالات مرتبط در حوزه های بهداشت و سلامت، حرفه و هنر، درس و مدرسه، صنعت، فناوری اطلاعات، کسب و کار، مهارت های زندگی و رشته های ورزش روی عبارت مورد نظر کلیک کنید.

قبلی «
بعدی »

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *